[ Pobierz całość w formacie PDF ]
wane są do mózgu i tam odpowiednio analizowane. Faktem jest, iż
człowiek około 85% informacji odbiera wzrokiem. Jest to jego
główny informator . Następny w kolejce jest słuch, węch, dotyk i na
końcu smak. Jak zapewne pamiętasz, nasz umysł składa się z dwóch
części: pierwszej odpowiedzialnej za analizowanie faktów, drugiej
zaÅ› za emocje i wszelkiego rodzaju odczucia. Aby negocjacje zosta-
ły przeprowadzone pomyślnie, należy w ich trakcie zmusić mózg do
pracy obiema półkulami. Wtedy to prawdopodobieństwo
szczęśliwego finału znacząco wzrasta. A jak to uczynić? Odpowiedz
jest prosta wystarczy jedynie przedstawić pożądaną sugestię
w sposób bardzo obrazowy, plastyczny i przejrzysty. Jeśli rozmowa
prowadzona jest w domu z małżonką, trudno wyobrazić sobie
sytuację, w której użyjemy flipchartów czy też multimedialnych
prezentacji. W takich przypadkach z pomocÄ… przyjdzie nam swoboda
języka. Pamiętaj, że w tej książce uczę posługiwać się słowami
warto dbać o umiejętności, nazwijmy je: krasomówcze.
Reasumując staraj się wizualizować swoje wypowiedzi, dzięki
temu umysł będzie w pełni zaangażowany i bardziej chętny do
współpracy. Wykorzystuj w tym celu poznane już struktury, jak i włas-
ne umiejętności.
12.2. Relatywne postrzeganie rzeczywistości
Ważne jest, abyś zdał sobie sprawę z faktu, że człowiek składa się
z milionów komórek, a ich połączenia tworzą nieskończone ilości
możliwych ułożeń i kombinacji to właśnie dzięki nim jesteśmy
unikatami. W całej historii ludzkości nie można znalezć dwóch iden-
Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Bolko Fuchs
SUKCES W KA%7Å‚DYCH NEGOCJACJACH Bolko Fuchs
Ï% str. 37
12.2. Relatywne postrzeganie rzeczywistości
tycznych jednostek. Nie przerażaj się jednak są pewne kryteria
podziału, którymi można się posłużyć, ułatwiając tym samym Twoje
zadanie rozpoznania pewnych cech rozmówcy. Najbardziej znanym
podziałem, a zarazem najlepiej odpowiadającym Twoim potrzebom,
jest poniższy. Wyodrębnimy w nim ludzi, u których dany zmysł
odgrywa decydującą rolę w odbieraniu rzeczywistości, a są to odpo-
wiednio: typ wzrokowy, słuchowy, ruchowy i mieszany. Zatem do
dzieła!
12.1.1. Typ wzrokowy (wizualny)
W jego przypadku główną rolę odgrywa wzrok. Pozytywnie reaguje
na obrazy i barwne opisy, lubi tworzyć w głowie wizje zasłyszanych
słów, charakteryzuje go zapisywanie ważnych informacji. Nie potrafi
skupić się w hałasie i bałaganie. Wszelkie dzwięki wpływają na niego
dekoncentrująco. Jeśli pamiętasz twarze poznanych ludzi, a nie koja-
rzysz ich imion bardzo prawdopodobne, że należysz właśnie do te-
go typu.
12.1.2. Typ słuchowy (audytywny)
Główne bodzce, dzięki którym odbiera świat, to te dzwiękowe. Przy-
swaja informacje, słuchając lub powtarzając na głos. Lubi uczyć się,
wykorzystując pomoce związane z dzwiękiem. Uwielbia dialogi, ma
bardzo podzielną uwagę, potrafi słuchać kilku osób naraz. Lubi słu-
chać ludzi i wsłuchiwać się w swój głos. W rozmowach często używa
słów to brzmi dobrze , słuchać itp.
12.1.3. Typ ruchowy (kinestetyczny)
Typ wyczulony na działanie, lubi widzieć rzeczy w ruchu. Komunika-
ty pozbawione ekspresji nie są dla niego przyswajalne, długie rozmo-
Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Bolko Fuchs
SUKCES W KA%7Å‚DYCH NEGOCJACJACH Bolko Fuchs
Ï% str. 38
12.2. Relatywne postrzeganie rzeczywistości
wy i wykłady po prostu go nudzą. Lubi ciągle być w ruchu, oddalać
się od swego rozmówcy, przybliżać, jemu samemu dotyk innych osób
nie przeszkadza. Bardzo żywo gestykuluje i sam reaguje na taką
formÄ™ okazywania emocji.
12.1.4. Typ mieszany
Osoby należące do tej kategorii nie przejawiają wyraznych skłonno-
ści do przynależności do jakiejkolwiek z wyżej wymienionych. Jed-
nak w bardzo wielu przypadkach można dostrzec dominujący zmysł,
którym taki osobnik postrzega świat wymaga to tylko bardziej
wnikliwej obserwacji.
***
Na koniec tego rozdziału warto wspomnieć, iż najskuteczniej prowa-
dzona rozmowa (najskuteczniej, tj. tak aby przekonać drugą osobę)
to taka, podczas której będziesz angażował wszystkie zmysły roz-
mówcy. Nie skupiaj się wyłącznie na bodzcach wzrokowych, lecz
przedstaw ofertę w różnoraki sposób. W zależności od sposobu po-
strzegania przez rozmówcę rzeczywistości, akcentuj jedynie pewne
sugestie. Dla przykładu: sprzedawca pokazując potencjalnemu klien-
towi samochód, powinien zwrócić uwagę na walory czysto estetycz-
ne, jak na przykład kolor czy sylwetka pojazdu, na przyjemną w do-
tyku tapicerkę oraz doskonały system audio bądz wyciszenie
wnętrza. Wykorzystując pełne skupienie mózgu na kolejnych bodz-
[ Pobierz całość w formacie PDF ]